Características
Situação: Pessoas nesta faixa de renda tem carreiras consolidadas e entendem bastante sobre o mercado. Eles já possuem diversos imóveis e são constantemente assediados por empresas com ofertas.
Um produto de alto padrão não é definido somente pelo preço do imóvel. Para ser considerado como opção neste mercado é preciso alinhar alguns outros fatores:
Localização: Próximo a imóveis de perfil parecido, em área com baixa densidade de pessoas e livre de barulho excessivo. É normal que condomínios de alto padrão fiquem afastados dos centros urbanos mais densos.
Arquitetura: Um projeto medíocre não tem chance nesse mercado. A arquitetura deve ser excelente, melhor ainda se carregar a assinatura de um profissional renomado. As áreas comuns devem corresponder aos hábitos dos potenciais compradores. Por exemplo, uma quadra de tênis provavelmente será mais interessante que uma cancha de futebol.
Projeto de Segurança: Fator importantíssimo para esse tipo de imóvel. Uma apresentação detalhada do sistema de segurança do empreendimento adiciona muito valor à campanha.
Estratégia
Duração: Comprar um imóvel não é um evento tão significativo para esse público. Eles têm uma ideia clara do que querem e chegam ao atendimento com conhecimento de sobra sobre o mercado.
A construção de relacionamento é importante e deve ser feita por profissionais capacitados para atendimento de alto nível.
Como existem menos compradores em potencial, algumas campanhas podem se estender por períodos longos até todas as unidades serem vendidas.
Orçamento: Com as melhores margens de lucro maiores, abrem-se muitas opções em termos de ferramentas de apresentação.
Este público está acostumado com o melhor em questão de apresentações e atendimento, as marcas que eles compram capricham ao máximo e usam o que existe de mais inovador para tentar surpreender.
Em termos de computação gráfica, as opções mais sofisticadas no momento são passeios virtuais e realidade virtual com óculos especiais (como o HTC Vive).
Táticas
Visual:Marcas de luxo normalmente fazem propagandas mais conceituais. É normal vermos anúncios em que o produto nem aparece. A ideia é vender momentos e sensações, indo além da mera descrição de características.
As cores usadas na comunicação são na maioria das vezes, preto, dourado, branco e cinza.
Texto: Segue a linha de comunicar o que o produto faz para tornar a vida ainda melhor, indo além de descrever características.
O público que compra alto padrão quer estar entre semelhantes e ser reconhecido como alguém de status superior, além de acabamento impecável e alta qualidade, eles querem que o produto seja um símbolo que comunique aos outros que eles são bem sucedidos.
No caso de um imóvel, o produto precisa ser um santuário, onde a pessoa estará em paz para recarregar as energias.
Canais online
Eles também começam a busca pelo google, mas para a criação de relacionamentos é preciso ir a outros canais. Existem sites, blogs e fóruns sobre interesses específicos (esportes, hobbies) e até redes sociais exclusivas para pessoas com patrimônio mais substancial.
Canais offline
Os corretores devem estar muito bem preparados para lidar com este tipo de venda. Este público não tem muito tempo à disposição. As informações devem poder ser acessadas rapidamente e sem obstáculos.
O profissional de atendimento tem que estar preparado para conversar sobre assuntos pertinentes, como mercado, investimentos e assuntos relacionados ao estilo de vida deles.
Você pode usar anúncios impressos em publicações direcionadas e usar peças de acabamento mais refinado para apresentar o produto. Por exemplo, estas pessoas provavelmente rejeitarão um folder entregue de qualquer jeito no semáforo, mas aceitarão uma caixa de madeira contendo a apresentação do produto, melhor ainda se houver um presente de bom gosto junto.
Conheça alguns dos trabalhos que realizamos para campanhas direcionadas a este público:
