Fyr Studio

A pressão de um lançamento imobiliário é grande. Entendemos que você não tem tempo para errar.

Investidores, clientes, empregados, fornecedores... Os responsáveis por um lançamento imobiliário sofrem pressão de todos os lados.

É um mercado com grandes recompensas, mas também alto risco. A responsabilidade é pesada e não há muito espaço para erros.

Por isso, ao colocar um empreendimento no mercado, você precisa de todas as vantagens que puder acumular para acelerar as vendas. Uma das formas de melhorar as chances de sucesso na campanha é melhorando a sua comunicação.

Seu produto precisa de uma embalagem

Preste atenção na próxima vez em que estiver em um mercado ou farmácia. Cada embalagem tem uma linguagem muito específica. Pacotes de lenços umedecidos usam uma certa paleta de cores, que é muito diferente da usada em embalagens de furadeiras.

Quando se trata de um imóvel, a mesma ideia se aplica: A família que vai morar no imóvel precisa gostar do produto e imaginar que sua vida será boa após a aquisição. Uma jovem que vai morar sozinha em um grande centro urbano não é igual a um casal que precisa de 3 quartos em um bairro tranquilo. 

O investidor que vai disponibilizar o imóvel para locação precisa sentir segurança na sua capacidade de entregar e ver que o investimento trará bom retorno.

Sem espaço para erros

A prateleira em que seu produto está é muito concorrida: a internet nivelou o campo de jogo. Agora, uma pequena incorporadora pode competir com gigantes, se for criativa e focada.

Você não pode se dar ao luxo de usar um material genérico.

Sua embalagem têm uma missão crucial: Fazer com que as pessoas se sintam bem a respeito do imóvel, de forma que ela se aproxime para obter mais informações.

Quanto pior a embalagem, mais pessoas precisam vê-la para que alguém se interesse. Isso se traduz em custos de divulgação.

Seu produto também precisa de um manual de instruções

Depois de chamar a atenção, haverá muitas dúvidas.

Você precisa mostrar o produto da forma mais completa possível, de forma que as pessoas entendam exatamente o que você está oferecendo em cada detalhe. Poucas pessoas têm paciência para ficar pedindo informações que deveriam estar disponíveis. O que está incluso nesse produto? Qual o tamanho desta sala? Tem um shopping center por perto? Quanto menos atrito para o público obter essas respostas, melhor.

O seu público tem uma fome insaciável de conteúdo novo. Eles querem novidades a cada vez que pegam no celular e isso acontece centenas de vezes ao dia.

Com a atenção sendo disputada a cada segundo, conteúdos repetitivos, irrelevantes ou chatos não têm chance. A cada vez que é exibido, cada material perde um pouco da força e traz menos resultados.

Entendemos alguns dos desafios do mercado imobiliário.

Ao longo do tempo de mercado que temos, conseguimos perceber alguns desafios recorrentes para quem lança imóveis.

O maior deles é que comunicação é muito difícil.

Sua missão é explicar algo complexo, que é uma construção com centenas de detalhes, para um público que é, na maioria das vezes, leigo.

E eles não só precisam entender, como também gostar do produto.

Já mencionei que comunicação é difícil?

Entre você transformar um pensamento seu em palavras, expô-lo e a outra pessoa entender, muita coisa pode dar errado…

Você pode perder vendas por que o comprador simplesmente não entendeu que o seu imóvel seria uma ótima opção para ele.

E a culpa não é do cliente… É sua.

Ele não é treinado em como avaliar um imóvel. Seu cliente está acostumado a receber informações completas e mastigadas.

Qual é a melhor forma de comunicação?

Todas as mensagens são distorcidas. Cada pessoa entende as coisas de acordo com sua percepção de mundo, crenças e história pessoal.

Prova disso é que se você pedir para cada uma das pessoas que estava em uma festa descreva o evento, não haverá duas descrições iguais. O contexto geral é o mesmo, mas cada pessoa percebe as coisas através de uma série de filtros.

Por isso, você precisa de uma combinação de diferentes formas de comunicação.

Seu mix de conteúdos será tanto a embalagem (que precisa vender) quanto o manual de instruções (que explica os detalhes) do imóvel.  

No universo digital (que é onde está a atenção das pessoas) há tanto ruído que há boas chances de que sua mensagem seja simplesmente ignorada. Também acontece de a pessoa clicar no seu anúncio, consumir sua verba e esquecer dele para sempre porque chegou uma outra notificação. 

Outro problema comum e muito grave, é que seu produto pareça só mais um. A decisão do comprador vai ser baseada só em preço, o que é terrível, já que sempre tem alguém que faz mais barato.

Em lançamentos na planta, você está vendendo um produto que não existe ainda. Você está pedindo que a pessoa assine um contrato para comprar um produto que custa centenas de milhares de reais e tudo o que tem para mostrar é um terreno com tapumes…

O compromisso é significativo para o comprado. Em muitos casos é a maior compra que a família vai fazer.

Ele estará competindo com vários outros produtos, e a qualidade de comunicação no mercado imobiliário está evoluindo num ritmo acelerado. Há alguns anos, eram feitos alguns anúncios em jornais, flyers na rua e era o suficiente.

Vivemos em um mundo mais complexo agora...

Quando a comunicação falha, suas vendas sofrem

Para que você consiga o "Sim" para seu produto, seu cliente precisa passar por quatro etapas: Atenção, Interesse, Desejo e Ação. 

ATENÇÃO!

Em uma prateleira lotada, um produto sem uma embalagem atraente não consegue nem chamar a atenção. Sem atender a esse requisito básico, não há como ir aos outros passos da venda. Acabou, você não existe. Mas se houver sucesso aqui, você começa a despertar...

Interesse: Sua audiência precisa entender rapidamente se o produto é feito para ela, e se a proposta for interessante ela vai querer saber mais, possivelmente vai começar a sentir...

Desejo: Gostamos de pensar que fazemos decisões racionais, mas isso está longe da verdade. Toda compra é compra por impulso. A emoção decide e a razão justifica depois. Para despertar desejo no comprador, sua campanha tem que conquistar o lado emocional. A pessoa precisa se sentir bem a repseito do produto e da sua empresa.

Ação: Com a decisão tomada, o cliente está pronto para finalizar a compra. O perigo nessa fase é oferecer um processo de vendas muito complicado. 

O sucesso da campanha passa pela capacidade que sua comunicação tem para conduzir a audiência por essas etapas.

Campanha mais cara do que o necessário

Se a sua comunicação estiver deficiente, você precisa gastar muito mais dinheiro para achar pessoas que se interessem.

A matemática é simples, uma parte das pessoas impactadas irá se interessar pela campanha. Quanto melhor o material, maior será essa parcela.

Apenas para ilustrar:

Uma campanha de anúncios online permite saber quantos cliques são necessários para fazer uma venda.

A efetividade da campanha têm um impacto enorme sobre os custos.

CPC é o custo de cada clique em anúncios. 

CAC é o Custo de Aquisição de Cliente.

Que tal uma guerra de preços?

Diferenciais não são diferenciais se ninguém ficar sabendo deles. Se nenhuma diferença é percebida, a comparação entre seu produto e o da concorrência fica apenas no preço.

Na corrida para ser o mais barato e pior, todos perdem. O morador tem que ficar em um imóvel que vai deixá-lo infeliz, as empresas conseguem uma margem de lucro menor e danos à reputação são difíceis de consertar.

No próximo lançamento, o preço das unidades tem que ser ainda menor, pois a fama de baixa qualidade já se espalhou... Enfim, não tem como essa história acabar bem.

Players que se posicionavam como a opção cuja único atrativo era o preço, começaram a  modificar a abordagem e tentar reverter a imagem de “O pior”.

Lembre que a realidade vem da percepção. Se a sua comunicação estiver muito abaixo da média do mercado, você vai ser simplesmente ignorado. O jogo nem começa. 

A cura para esse problema é um posicionamento firme e uma comunicação efetiva. Para isso, você precisa de ajuda qualificada.