A.I.D.A.?
Um esquema simples e que vem se mostrando resistente ao teste do tempo é o A.I.D.A., que divide a jornada de compra em 04 etapas.
Os quatro estágios envolvidos na decisão de compra são: Atenção, Interesse, Desejo e Ação.
Esta divisão nos permite entender melhor a forma de conduzir um cliente ao fechamento e dividir essa jornada em passos. Com o processo bem detalhado, fica muito mais fácil planejar uma campanha ou detectar problemas em um campanha que está acontecendo e resolvê-los.
Uma venda só acontece se o cliente passar satisfeito pelas 4 etapas.
A – Atenção
As pessoas precisam saber que seu produto existe.
Quando falamos em chamar a atenção, logo vem à mente a ideia de causar um estrondo, fazer barulho e usar efeitos especiais.
Com tanta propaganda ao nosso redor, estamos treinados para ignorar comerciais. O chamado marketing de interrupção machuca sua imagem e seu orçamento. As mídias impressas, rádio e TV apresentam em geral um retorno menos interessante sobre o investimento e é praticamente impossível mensurar os resultados dessas ações com precisão.
Por isso está acontecendo uma migração em massa para os meios de comunicação digital, onde os investimentos são menores e é possível medir o retorno que cada ação tem.
A abordagem digital também permite pedir permissão para o cliente para mostrar seu produto, ao invés de gritar aos ventos esperando que alguém ouça. Se sua mensagem for relevante e bem recebida ainda há a chance de propagação para outros potenciais clientes.
Uma situação ainda melhor acontece quando alguém está procurando por uma solução e você aparece com sua oferta neste exato momento. Com a facilidade de criação desse tipo de anúncio, faz sentido a mudança de prioridade no orçamento de comunicação.
I – Interesse
Superada a fase da Atenção, seu produto precisa capturar e manter o interesse do potencial cliente.
Uma pessoa está procurando um imóvel e descobre que você tem um para oferecer. Agora ela vai buscar informações sobre o empreendimento.
É bom que seja fácil obter essas informações e que elas sejam apresentadas de forma envolvente, o mercado imobiliário brasileiro está deixando de ser amador nesse quesito com bastante rapidez.
Se eu demoro 5 minutos para descobrir o que quero no seu site e apenas 2 minutos no site do concorrente, tenho uma má notícia para você…
Neste estágio do ciclo de compra, seu potencial comprador vai classificar seu produto como uma opção viável que se encaixa nas necessidades e possibilidades dele ou como algo que não interessa e será ignorado.
D – Desejo
A etapa de Desejo está mais relacionada a um lado subconsciente, emocional da escolha.
Depois de perceber que seu produto se encaixa com o que ele procura (localização, área, configuração) o cliente vai decidir se gosta ou não da sua oferta.
Apesar de termos a ideia de que somos racionais e fazemos escolhas baseadas em lógica, a realidade é que todas as decisões tem um componente emocional determinante.
Para uma decisão com envolvimento tão grande, é primordial que tudo no produto faça a pessoa se sentir muito bem.
Detalhes mínimos podem matar a sua venda. Às vezes, é algo que a pessoa nem percebeu de forma consciente, não consegue explicar, mas simplesmente não se sente bem e resolveu não comprar por causa desse sentimento.
A – Ação
A etapa de Ação é quando o cliente decidiu comprar. É a assinatura do contrato. O cliente em potencial se torna efetivamente um cliente.
Missão cumprida! Ou não.
Ainda dá tempo de desistir, de vez em quando é preciso se perguntar:
O processo de compra do meu produto é fácil?
Um relato pessoal ilustra bem esse ponto:
Quando fui alugar um apartamento (diga-se de passagem, um compromisso muito menor que comprar um) passei pelos 4 estágios da compra.
Tinha uma necessidade de morar perto do escritório.
Por coincidência, surgiu uma placa de aluga-se no prédio em frente (Atenção)
Mandei um e-mail para verificar se ele se encaixava no que eu tinha em mente (Interesse)
Visitei o imóvel e achei a qualidade boa (Desejo) (Apesar de estar tudo imundo e com vários pequenos reparos por fazer, se houvesse uma alternativa mais limpa em um lugar próximo, teria descartado a opção ali mesmo)
Resolvi que ia ficar ali (Ação)
Depois de tomada a decisão, pensei seriamente em desistir muitas vezes, a imobiliária responsável na época era antiga, feia, chata e fedorenta, te obriga a ir lá várias vezes, não aceita outra forma de pagamento que não dinheiro no balcão.
Quando você entra lá parece que passou por um portal do tempo que te leva para os anos 70.
O processo é um pesadelo, obrigam o locatário a passar por uma maratona infinita de burocracia e cobram por qualquer coisa que precisem fazer. Precisa de uma cópia de documento? 50 centavos. Não tem uma caneta? Pode usar a minha, mas pague 50 centavos.
No fim das contas aluguei o apartamento de qualquer forma, mas a maioria das pessoas não é tão teimosa e normalmente tem mais opções, então não abuse da boa vontade do seu comprador (certamente vou contra-indicar aquela imobiliária). Ele pode mudar de ideia mesmo no fim do processo ou pior , pode comprar e tornar-se um detrator da marca, ou seja vai falar mal da sua empresa para todo mundo.
Alguns minutos para analisar seu processo de vendas.
E isso é tudo. Se você achou o sistema interessante, separe uns 15 minutos para fazer um test-drive.
No computador ou com papel e caneta basta colocar as etapas e imaginar o que pode ser melhorado em cada uma delas.
Atenção – De que outras formas posso fazer com que meus potenciais clientes saibam que minha oferta existe? As formas que estou usando agora são as melhores? Devo parar alguma ou trocar uma por outra?
Interesse – Uma pessoa interessada consegue descobrir tudo sobre minha oferta? Isso é fácil e rápido? Nessa fase você pode pedir ajuda a alguém que não conhece sua oferta. Peça para essa pessoa pesquisar sobre sua oferta e dizer como foi a experiência.
Desejo – Toda a experiência do cliente está impecável? No FYR Studio, garantimos que as imagens e animações saem coerentes e sem erros (ou “chunchos”, como a equipe chama). Verifique todos os materiais, ambientes, qualidade do atendimento, até mesmo o canteiro de obras pode ajudar a construir uma imagem agradável ou causar desconfiança.
Ação – É fácil fazer a compra? Reduza o esforço necessário para se tornar seu cliente. É possível resolver uma porção maior da burocracia? Indicar fornecedores que o cliente vai precisar para mudança, revestimentos, móveis, serviços? Após a venda existem muitas oportunidades para encantar o cliente. Mesmo que alguém não vá comprar mais de você por vários anos, sempre existe a chance de uma indicação.
